En general, el marketing es de vital importancia para la competitividad de las empresas en el mercado. Al fin y al cabo, esta estrategia distingue y diferencia una marca de otra, mostrando sus verdaderos valores y buscando satisfacer a los clientes según sus necesidades.
Sin embargo, el marketing por sí solo, como el de redes sociales, no suele dar muchos resultados sin un proceso de ventas bien estructurado. Por lo tanto, en este artículo exploraremos la relación entre estos dos sectores y cómo se interrelacionan. La gestión de datos es la forma más eficiente de estructurarlos.
Marketing y Ventas: ¿cómo funciona esta relación?
El proceso de ventas es una consecuencia de las iniciativas de marketing. Por ello, ha surgido un término muy conocido en el sector: vendarketing . Cuando estas dos áreas están bien alineadas, pueden impulsar aún más el volumen de ventas.
Si una empresa tiene una estructura de marketing pero no de ventas, no ofrece oportunidades para generar clientes potenciales, por ejemplo. Esto se debe a que no todos los que entran en contacto con la empresa en línea se convencen de la oferta. Cuando trabajamos con clientes potenciales, solo necesitamos darles un pequeño empujón para convertirlos en clientes fieles. Sin una estructura de ventas, combinada con marketing de atracción, este proceso no es posible.
Ahora bien, la situación opuesta: si una empresa cuenta con un departamento de ventas bien estructurado, pero carece de procesos de marketing estratégicos y bien definidos, es posible que aún se produzcan ventas, pero la carga de trabajo suele ser mucho mayor. En la práctica, los vendedores se ganan la vida con llamadas en frío y pueden generar fricciones entre ellos respecto a un cliente potencial que ha contactado con ellos, etc.
Además, hay empresas que simplemente compran contactos para intentar obtener resultados significativos. Sin embargo, comprar contactos no es la mejor estrategia, ya que desconocemos el tipo de público que proviene de ellos. Por esta razón, la alineación entre ventas y marketing es fundamental , incluso si se trata de sectores completamente diferentes que pueden complementarse para desarrollar estrategias de conversión conjuntas.
Integración del análisis de datos en los procesos de marketing y ventas.
El análisis de datos es la forma ideal de unir a ambos sectores. Mediante la gestión de datos y una cultura basada en datos, necesitamos crear u optimizar algunas acciones importantes.
1. Abrir la comunicación entre los dos sectores.
Sabemos que dos grupos diferentes pueden desarrollar mejor el trabajo y generar análisis más asertivos para el negocio si ambos están dispuestos a comunicarse.
Por ello, es fundamental que ambos sectores promuevan la comunicación continua , ya sea mediante chats internos, reuniones diarias, correos electrónicos u otras herramientas similares. De esta forma, la integración de datos será mucho más eficiente y fluida.
2. Utilice un acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre marketing y ventas.
Un Acuerdo de Nivel de Servicio es fundamental para integrar ventas y marketing. Esto nos permite comprender mejor las tareas de cada departamento, sus resultados respectivos y cómo se interrelacionan estos resultados.
3. Utilice la tecnología a su favor
Con el creciente desarrollo tecnológico, hemos visto surgir diversas herramientas automatizadas que nos ayudan a tomar decisiones basadas en el análisis y la comparación de datos.
Para integrar los resultados y las acciones de marketing y ventas, es fundamental contar con sistemas ERP que centralicen estos datos y los procesen en tiempo real. Esto permite implementar nuevas estrategias para aumentar los resultados, optimizar las actividades, reducir los cuellos de botella y mucho más.
¿Cómo gestionar herramientas de datos?
1. Centralizar la información
Centralizar la información es el primer paso para gestionar y analizar los datos de forma aún más eficiente. Esto se debe a que, en marketing y ventas , es bastante común que la información esté dispersa en numerosas herramientas, ya que generamos datos constantemente.
Para reducir esta dispersión, permita que estos datos estén centralizados. Esto facilita el acceso a ellos, realizar cruces, etc.
2. Clasificar información y segmentar clientes
Si queremos centralizar esta información, también debemos tener en cuenta que estos datos deben estar categorizados y muy bien organizados . Por ello, es fundamental clasificar estos datos de forma intuitiva y clara, incluyendo nombre, destino, origen, correo electrónico, ciudad, frecuencia, proceso de compra y cualquier otro dato relevante para una mejor organización.
Actualmente, algunas herramientas utilizan el embudo de ventas para este fin y pueden ayudar con diversos tipos de análisis, como el descriptivo, el predictivo, el prescriptivo y el diagnóstico. Mediante bases de datos, este análisis puede convertirse en una estrategia de marketing esencial para su negocio, proporcionando datos a través de paneles de control y fomentando una cultura de inteligencia empresarial.
3. Generar periodicidad
Dado que mantener los datos actualizados es fundamental para evitar discrepancias en futuras estrategias y tratamientos, es crucial establecer un ciclo constante. Por lo tanto, intente crear un calendario de actualizaciones periódicas , especialmente si su empresa maneja un gran volumen de datos primarios que no se recopilan automáticamente.
En términos prácticos, puedes enviar correos electrónicos a los clientes de forma esporádica para que actualicen su información de registro, manteniendo así tu base de datos basada en información real y dentro del marco legal, como la LGPD (Ley General de Protección de Datos de Brasil).
ROAS y ROI: dos métricas muy importantes a analizar
En general, podemos definir el ROAS, acrónimo de Retorno de la Inversión Publicitaria, como una de las métricas más importantes del marketing digital. En este proceso de análisis, esta métrica es fundamental para comprender el retorno que obtendrá una empresa al invertir una determinada cantidad de recursos en publicidad.
Sin embargo, muchas personas tienden a confundir el ROAS con el ROI (Retorno de la Inversión). Mientras que el ROAS es más táctico y se centra en el marketing, el ROI es estratégico y está vinculado al objetivo empresarial. En otras palabras, este último se utiliza para medir la rentabilidad generada por los anuncios en relación con sus costes. Por el contrario, el ROAS mide los ingresos brutos de la inversión, ya que es una métrica centrada en el rendimiento de la publicidad online.
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