Hoy en día existen innumerables estrategias de marketing. Al fin y al cabo, vivimos en una era de intensa transformación digital , donde los consumidores están cada vez más dispuestos e interesados en interactuar con las empresas y realizar transacciones en línea. Por lo tanto, cuanto más crece esta relación y preferencia, más herramientas y estrategias surgen para conquistar a estos consumidores.
Entre las numerosas acciones de marketing, podemos mencionar el marketing inbound y el marketing outbound , que brindan al equipo de ventas diferentes soluciones y estrategias para las distintas etapas del proceso de compra. Sin embargo, muchas personas tienden a confundir una estrategia con la otra, a pesar de que se utilizan en procesos muy específicos.
Por eso, en el post de hoy entenderás mejor la diferencia entre cada uno de ellos, así como sus principales beneficios. ¡Sigue leyendo!
¿Qué es la comercialización de entrada?
El marketing inbound es simplemente una metodología cuyo objetivo principal es fidelizar a los clientes. No es casualidad que también se le conozca como marketing de atracción , ya que sus estrategias siempre están relacionadas con atraer clientes potenciales y acercarlos a tu empresa.
En términos prácticos, esta atracción en el marketing inbound se logra mediante la producción de contenido. En otras palabras, el contenido es, de hecho, el pilar principal de la metodología inbound.
Por lo tanto, es fundamental analizar el tipo de contenido que se va a producir, asegurar que ofrezca la máxima calidad a los usuarios y, sobre todo, que esté dirigido al público adecuado.
¿Qué es el marketing saliente?
También conocido como marketing tradicional, el marketing de salida se caracteriza por sus actividades dirigidas a captar clientes mediante la promoción directa de productos y servicios. A diferencia del marketing de entrada , el objetivo del marketing de salida es contactar directamente con el cliente de forma proactiva, sin buscar despertar su interés inicialmente, sino ofrecerle el producto o servicio en cuestión.
Para comprender mejor su concepto, basta con recordar los métodos publicitarios tradicionales , como el reparto de folletos y las vallas publicitarias, por ejemplo. Dado que esta práctica también se encuentra ahora en los medios digitales, encontramos anuncios en línea , anuncios en redes sociales u otras plataformas , correos electrónicos personalizados (marketing por correo electrónico), banners y ventanas emergentes.
Marketing entrante y saliente: ¿cuál es la diferencia?
Para que comprendas las metodologías que ofrece y representa cada una de estas estrategias, vamos a resumirlas de forma rápida y sencilla.
El marketing de atracción funciona atrayendo clientes, lo que significa que busca conquistarlos mediante la creación de contenido valioso, como en blogs o redes sociales, ofreciendo a los clientes potenciales la oportunidad de seguir su camino a través del embudo de ventas de marketing , para que lleguen a un punto en el que estén informados y completamente preparados para el momento de la compra.
En el marketing de salida , sin embargo, estos pasos no están definidos. Dado que se basa en métodos de marketing más directos, las empresas que utilizan esta estrategia suelen trabajar con anuncios y correos electrónicos personalizados, ya que el objetivo es promocionar el producto o servicio directamente.
Un ejemplo de esto son los famosos anuncios de Google basados en palabras clave , en la red de búsqueda, entre vídeos de YouTube, correos electrónicos con cupones de descuento, ofertas de empresas y muchos otros. El usuario no recibe un trato preferencial, como ocurre en el marketing inbound. En el marketing outbound, ¡la venta es directa!
En resumen, podemos enumerar las principales diferencias entre las metodologías de la siguiente manera:
1. Enfoque
Una de las principales diferencias entre ambos enfoques radica en la "dirección" del marketing. Mientras que en el marketing inbound el cliente potencial se acerca a la empresa, atraído por algún contenido o interesado en obtener respuesta a una pregunta, en el marketing outbound la empresa se dirige al cliente, ofreciéndole su producto o servicio.
2. Forma de comunicación
En el caso del marketing de entrada (Inbound Marketing) , tenemos una comunicación menos directa, pero al mismo tiempo menos invasiva, que implica estrategias de marketing de contenidos para atraer a futuros clientes y fidelizarlos a medida que avanzan por el embudo de ventas.
Por otro lado, en el marketing saliente , si bien la comunicación es más directa, también es más intrusiva, lo que interrumpe la experiencia del cliente. Por lo tanto, es necesario evaluarla cuidadosamente para lograr resultados satisfactorios.
3. Tipo de contenido
La producción de contenido se da en ambas estrategias , con diferencias esenciales, pero con el mismo objetivo: construir y mantener una buena relación con el cliente potencial. Para ello, es importante considerar la persona y el perfil del cliente ideal para la empresa.
En el marketing de atracción, el contenido es más informativo y completo, con el objetivo de crear un vínculo gradual de curiosidad e interés con el cliente potencial que se acerca buscando soluciones a sus problemas; mientras que, en el marketing de salida, el contenido es más directo, destacando las ventajas del producto/servicio ofrecido y los problemas que puede resolver, con el objetivo de estimular la compra, especialmente entre aquellos que se ajustan al perfil de la empresa.
4. Retorno de la inversión
Existen diferencias significativas en la inversión y el retorno de la inversión entre ambas metodologías. En general, el marketing saliente requiere una mayor inversión, ya que suele depender de la publicidad de pago , además de necesitar un equipo más grande para gestionar el mayor volumen de clientes potenciales. Sin embargo, el retorno suele ser más rápido.
En cambio, el marketing de entrada (Inbound Marketing) implica una estrategia a largo plazo que depende de factores como el posicionamiento de la marca en los motores de búsqueda , el aumento del tráfico web y la consolidación de la autoridad de la marca, todos ellos logros que se construyen gradualmente. Por lo tanto, las inversiones pueden no ser tan significativas como en el marketing de salida (Outbound Marketing), pero ofrecen un retorno de la inversión a más largo plazo.
5. Genera competitividad
Como resultado de todos los beneficios y ventajas mencionados, llegamos a un punto crucial para cualquier negocio: la competitividad. Dado que la calificación de clientes potenciales optimiza la captación y gestión de leads más cualificados, la tendencia es a incrementar los beneficios, diferenciarse de la competencia y consolidar la autoridad en el sector.
¿Cómo aplicar estas estrategias en el funnel de ventas?
Comprender las diferencias entre el marketing inbound y outbound facilita ver qué puede aportar cada uno a tu negocio y cómo aplicarlos eficazmente en el embudo de ventas . En general, la metodología inbound se utiliza en prácticamente todas las etapas del embudo de ventas, desde la fase de descubrimiento del usuario hasta el momento en que se convierte en un cliente potencial cualificado para la venta.
En el embudo de ventas, el marketing de atracción se puede aplicar mediante la creación de contenido de calidad y estructuras de generación de leads con la ayuda del marketing de contenidos para atraer clientes. Los blogs son un ejemplo: contienen publicaciones con temas alineados con la etapa del perfil del cliente ideal en el embudo de ventas e incluyen, a lo largo de su estructura, elementos (como llamadas a la acción) que incitan al lector a realizar una acción.
Ejemplo práctico: Digamos que tienes una empresa constructora y quieres incrementar tu proceso de ventas a través de metodología entrante. El primer paso es entender que los usuarios que llegan a tu dominio necesitan cierta información, ¿verdad? En este caso, crear un blog (con tecnicas de SEO) puede ser muy eficiente, ya que su marca creará contenido de acuerdo con el nivel de conocimiento del lector.
A lo largo de estas publicaciones, puedes insertar llamadas a la acción (CTA) para contenido enriquecido, de modo que puedan convertirse en clientes potenciales y luego ser guiados para que avancen por el embudo de ventas.
En la metodología outbound , por ejemplo, no necesitamos invertir mucho tiempo en crear contenido ni formular estrategias para educar a los lectores. Al fin y al cabo, es un método directo. Aquí, es necesario trabajar con los desencadenantes mentales para despertar los puntos débiles y las necesidades, y superar las objeciones de las personas respecto a la oferta presentada.
Los anuncios más llamativos y persuasivos son uno de los pilares principales del marketing de salida, ya que la venta es directa y las empresas suelen dirigirlos a personas que ya conocen bien su problema y la solución. Generalmente se encuentran en la parte media e inferior del embudo de ventas.
Además, los anuncios creados pueden dirigir a los usuarios tanto al carrito de compra como a contenido enriquecido, transformándolos así en clientes potenciales más interesados, es decir, más conscientes y propensos a comprar. ¡Solo necesitan un pequeño empujón!
Las diferencias entre el canal de Inbound y Outbound Marketing
En cuanto al embudo de ventas del marketing inbound y outbound , mientras que en el primero trabajamos en toda la etapa de concienciación del cliente, desde el momento en que se descubre un problema (parte superior del embudo) hasta el momento en que el cliente potencial está listo para comprar (que es la última etapa del embudo de ventas), en el marketing outbound trabajamos con ventas directas, y esto tiende a llegar a personas que se encuentran en la parte media e inferior del embudo.
En otras palabras, se trata de personas que ya son conscientes de un problema, buscan una solución, pero se encuentran en una de dos situaciones: o bien no están seguras de si comprar o no a su empresa —que es donde entramos nosotros con el marketing por correo electrónico y otras estrategias destinadas a resolver las dudas de estos usuarios— o bien ya están listas para comprar productos y servicios en su nicho de mercado.
Lo que harás será simplemente dirigir los anuncios a estas personas que ya están predispuestas a comprar, utilizando textos publicitarios eficaces y desencadenantes psicológicos para convencerlas.
Clientes potenciales entrantes x Clientes potenciales salientes
Para comprender la diferencia entre los clientes potenciales que provienen de estas dos fuentes, primero debe comprender dos conceptos importantes:
- Dolor: Un término que define la necesidad de un cliente potencial, es decir, la incomodidad o el problema que necesita resolver en relación con su negocio/empresa.
- En forma: La expresión inglesa "fit" significa "coincidencia" o "ajuste", y un cliente potencial es aquel que se alinea con lo que ofrece la empresa o con el perfil de cliente que busca.
En el enfoque de marketing para las ventas , el objetivo es, por lo tanto, encontrar un cliente potencial con un problema o un cliente potencial que sea adecuado.
Los clientes potenciales generados mediante marketing inbound suelen ser personas que acceden al contenido publicado buscando soluciones a sus problemas. Sin embargo, inicialmente se desconoce si se ajustan al perfil ideal de la empresa. De ahí la importancia de cualificarlos adecuadamente para centrar los esfuerzos en aquellos que coinciden con el perfil ideal establecido.
En cuanto a los clientes potenciales generados mediante marketing saliente , nos encontramos con aquellos que pueden o no tener un problema específico, pero que aún desconocen su empresa. Sin embargo, sus esfuerzos de marketing en esta estrategia se centrarán en llegar a aquellos que mejor se ajusten a la empresa, con el objetivo de aumentar las probabilidades de conversión.
En general, por lo tanto, los clientes potenciales entrantes son menos numerosos y ofrecen resultados a más largo plazo con tasas de conversión más altas, mientras que los clientes potenciales salientes son más abundantes, con una tasa de conversión más baja, pero con un retorno más rápido.
También cabe destacar que un cliente potencial captado mediante una de estas estrategias no necesariamente se limitará a esa estrategia. Por ejemplo, un cliente potencial que no se convirtió en cliente tras una oferta inicial puede continuar en un flujo de clientes potenciales entrantes , donde se le da seguimiento hasta que se concrete la conversión más adelante.
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